Cuando se trata de la creación y el seguimiento de sus KPI (Key Performance Indicator o Indicadores Claves de Desempeño ) de Marketing, muchos marketeros y dueños de negocios son plenamente conscientes de los más importantes:
1. Ingresos por ventas
2. Leads
Pero hay una serie de KPI de otro tipo que usted debe hacer seguimiento para ejecutar una campaña de marketing exitosa. Nadie desea apoyar una actividad de marketing que pierda dinero a su empresa. Mediante elcorrecto seguimiento de KPI, su compañía será capaz de hacer ajustes a diversas estrategias y presupuestos. Sin la elección de KPI, su empresa podría estar tomando decisiones basadas en información errónea.
1. Ingresos por ventas
¿Cuántos ingresos han generado sus campaña de Inbound Marketing a su empresa? Comprender cuánto fueron sus ingreso por ventas por sus campañas de Inbound Marketing generadas es clave. Ninguna empresa quiere invertir dinero en algo que no está generando dinero.
Si sus ingresos por ventas de publicidad directa fueron menor que el dinero que gastó en la campaña, ¿por qué seguir utilizando el correo directo?
Lo más probable es que habría que desplazar ese dinero para otras actividades de marketing. Para determinar los ingresos por ventas de Inbound Marketing habría que definir primero lo que entendemos por Outbound e Inbound Marketing.
Las actividades de Inbound Marketing incluyen:
El desarrollo de contenido de primera calidad
Podcasts
Blogging
Infografía
Social compromiso de los medios
Pago por clic
Las actividades de Outbound Marketing son:
El correo directo
Anuncios de Televisión, Revistas, Vía Pública, Radios...
Publicidad tradicional
Telemarketing
2. Costo por Lead
Usted no sólo desea calcular los costos de adquisición de nuevos clientes para su estrategia de Inbound Marketing, sino que también para su Outbound Marketing.
¿Cuánto es lo que le cuesta adquirir un cliente a través de Inbound Marketing versus Outbound Marketing ?
Para el cálculo del Costo por Lead para el Inbound Marketing , los costos relevantes son:
Recurso Humano (creativo y técnico)
Tecnología y software
Gastos generales
Para el cálculo del Costo por Lead para el Outbound Marketing , los costos relevantes son:
Publicidad
Marketing de Distribución
Recurso Humano (ventas y marketing)
Gastos generales
Una vez calculado los costos asociados con sus campañas de Outbound Marketing e Inbound Marketing, usted directamente puede dar cuenta de las nuevas ventas, así como asignar presupuestos específicos para cada campaña.
Si su empresa está utilizando Inbound Marketing de forma mayoritaria, puede romper ese componente adicional por tipos de campañas y evaluar qué tan exitoso y rentable es cada actividad.
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3. Valor del cliente
Con Inbound Marketing, no existe una mejor manera de llegar a sus clientes actuales. No sólo puede ayudarle a mantenerse en contacto con clientes potenciales, sino que también ayuda a reducir la pérdida de clientes (retención de clientes) y ampliar el valor de su vida útil de clientes.
Usted puede calcular el valor de vida de sus clientes mediante la utilización de los siguientes cálculos:
(Venta promedio por cliente) X (número promedio de veces que un cliente compra por año) X (tiempo de retención promedio en meses o años para que un cliente típico)
Una gran manera de aumentar el valor de vida de sus clientes es mediante el desarrollo de campañas de nutrición de Leads que llegan a los clientes existentes. Proveer a usted y a su equipo de ventas la oportunidad de informar a sus clientes existentes sobre nuevos servicios, productos y recursos.
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4. ROI de Inbound Marketing
Cada compañía desearía ver el retorno de su inversión (ROI). Calcular el ROI de sus esfuerzos de Inbound Marketing es clave para ayudar a evaluar el desempeño de sus campañas de forma mensual y anual.
Igualmente importante es la capacidad de iniciar estrategias de planificación y presupuestos para el año siguiente o incluso meses. No importa cuál sea la actividad de marketing de su empresa está utilizando, el retorno de la inversión determinará el futuro de esa actividad.
Usted no quiere seguir sumando dinero o aumentando el presupuesto de una actividad de marketing que le está costando dinero a su empresa.
5. Conversión de Tráfico a Leads
Entender su tráfico al sitio web, sobre todo saber si su tráfico está viniendo de forma orgánico, por los medios de comunicación directos, sociales o por referidos es muy importante.
¿Está su tráfico aumentando continuamente o se cae? No sólo es necesario asegurarse de que su tráfico está cumpliendo con la meta establecida para el mes, sino también asegurarse de que su visitas se están convirtiendo en Leads en un porcentaje definido.
6. Conversión de Leads a Cliente
Después de la realización de todos sus esfuerzos de marketing, es importante saber cuántos Leads fueron capaces de cerrar su equipo de ventas. Usted tendrá que calcular tanto sus Leads Calificados de Ventas como Leads Aceptados por Ventas.
¿Cuál es la diferencia entre los dos?
Leads Calificados de Ventas: Son Leads considerados como "listos para comprar" en función de una puntuación (Lead Scoring) dado por actividades específicas / gatilladas por acciones.
Muchos consideran un Lead que rellenar un formulario, por ejemplo, "póngase en contacto con un representante de ventas" o que está dispuesto a comprar su producto o servicio. Por ejemplo, una empresa de gestión de residuos con una ventaja que llenó el formulario de "alquilar un contenedor de basura", sería considerado un líder de ventas cualificado.
Leads Aceptados por Ventas: Son Leads que su equipo de ventas considera como oportunidades, y han sido contactado directamente o a través de llamadas programadas.
Este KPI de marketing es muy útil para ventas y el marketing para ayudar a determinar el éxito de sus campañas.
Hágase las siguientes preguntas:
¿Mis campañas capturan Leads?
¿Está nuestro CRM entregando Leads calificadas en el momento adecuado?
¿Tiene un alto costo de cierre de ventas?
7. Conversión de Landing Pages
¿Está su contenido generando conversiones? Una buena forma de saber si sus Landing Page están convirtiendo visitas en Leads es ver cuántas personas están visitando cada Landing Page y cuántos están completando el formulario.
Una de las razones de por qué la gente no esta generando conversión puede ser por su contenido. ¿Va a crear contenido relevante que hará que sus visitas se conviertan en Leads? Si sus Landing Pages no están generando las tasas de conversión en torno a un 10-20% es posible que tenga que editar su contenido.
Otra gran manera de aumentar las conversiones sería la de optimizar sus Landing Pages y llamados a las acción mediante la realización de pruebas A / B.
8. Búsquedas orgánicas
¿Qué porcentaje de su tráfico proviene de búsquedas orgánicas?
El tráfico a su sitio generado por búsquedas orgánicas pueden estar directamente relacionado con su estrategia de búsqueda de optimización en los motores de búsqueda (Google, Bing).
Algunas métricas grandes para ayudar a identificar dónde el tráfico de búsqueda orgánica proviene incluyen:
Número de conversiones de Leads con la asistencia de la búsqueda orgánica
Número de conversiones de clientes atendidos por búsqueda orgánica
Porcentaje de tráfico asociado a palabras claves
Esos son métricas realmente importantes para ayudar a su empresa a llegar a una mejor comprensión de su conocimiento de marca, efectividad del marketing de contenidos, así como el impacto de su estrategia de SEO.
9. Alcance de los Medios Sociales
Los medios sociales son un gran componente de su estrategia de Inbound Marketing, ya que permite participar y compartir su contenido con sus seguidores y fans.
Usted puede mostrar internamente el valor de los medios sociales a través del crecimiento y la participación de su audiencia.
El compromiso de su audiencia puede incluir cualquier cosa, como comentarios, retweets, acciones, menciones y muchos más.
Las métricas que usted puede utilizar para mostrar la importancia y el impacto de los medios sociales en sus esfuerzos de marketing son:
Número de conversiones de Leads a través de cada canal social (Twitter, Facebook, LinkedIn)
Número de conversiones generados por clientes de cada canal social
Porcentaje de tráfico asociados a canales de medios sociales
Es posible que no tenga todo el tiempo del mundo para utilizar eficazmente todas las plataformas (Twitter, Facebook, LinkedIn Google+, Pinterest, Instagram ). Divida el número de Leads, clientes y el porcentaje de tráfico que viene de cada plataforma para poder definir dónde concentrar sus esfuerzos.
¿Por qué concentrar 10 horas al mes en Google+ cuando el 55% de su tráfico es generado a través de LinkedIn?
10. El tráfico móvil, Leads y tasa de conversión
No puede olvidar la creciente cantidad de tráfico, Leads y clientes que se producen a través de dispositivos móviles como smartphones y tablets.
¿Está su sitio web optimizado para móviles? Una manera de saber si su empresa está
generando tráfico y Leads a través del móvil es a través de calcular los siguientes parámetros:
- Número de conversiones de Leads a través de dispositivos móviles
- Tasa de rebotes desde dispositivos móviles
- Las tasas de conversión de Landing Pages por aparatos móviles